CUATRO PASOS PARA ARMAR EL PLAN DE MARKETING
1) Seleccione los mercados meta: Identifique necesidades de segmentos de clientes que mejor puede atender y con los que ganar dinero, desechando los no rentables.
2) Analice sus mercados meta: Reúna información y saque conclusiones cuantitativas (cantidad de clientes, cuanto gastan, etc.) y cualitativas (porque compran, que les gusta y disgusta, que necesitan, etc.)
3) Mida el mercado meta: Evalúe cada segmento de mercado, determinando donde está el mayor potencial de ventas, que nuevos productos puede ofrecer, mejoras, etc.
4) Desarrolle las acciones: Planifique que va a hacer y actúe (publicidad, promoción, venta directa, etc.). Reciba feedback. Controle desvíos de la realidad versus lo planificado y cuantifique resultados.
1: SELECCION DEL MERCADO META (Donde “apuntar el arma”)
Nuestro esfuerzo comercial debe centrarse en un grupo de clientes:
O Poner el foco: Identificar necesidades de clientes más rentables, dominando un nicho de mercado donde tenga fortalezas.
O Segmentar: Dividir el mercado en grupos con características similares que requieran productos similares.
O Perfilar: Conocer a los clientes por segmento, identificando que necesitan y valoran, que beneficios esperan y conductas de compra.
2: ANALISIS DEL MERCADO META (A que puedo “dispararle” mejor)
En que medida estamos satisfaciendo a nuestros clientes y como lo hacen nuestros competidores.
O Características de nuestra empresa: Identificar aspectos clave de nuestro negocio: productos y servicios; segmentos de clientes; canales de venta; etc.
O Desempeño empresario: En que medida podemos satisfacer las distintas necesidades de nuestros segmentos. Utilice el ANALISIS FODA. (Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas).
O Análisis de nuestros competidores: Hacer un FODA para nuestros competidores principales.
3: EVALUACION DEL MERCADO META (“Ajustar el blanco”)
Identificar con que cuento para “atacar el mercado”:
O Identificar necesidades de recursos: ¿Cuento con recursos humanos y materiales actuar exitosamente?
O Identificar oportunidades de diferenciación: ¿Podemos ganar al menos una ventaja comparativa y diferenciarnos (en la “mente del cliente”) en puntos clave del negocio?
O Evaluar mercado actual y potencial: Pronosticar ventas formulando 3 casos (optimista, realista y pesimista) y medir el retorno económico de cada acción.
4: DESARROLLO DEL PLAN COMERCIAL ( Disparar!!!)
Aplicando tácticas de comunicación y venta:
Prensa y Relaciones Públicas: Estimular la demanda mediante noticias en medios o presentaciones públicas. Ej.: Seminarios y Workshops; patrocinios; artículos en revistas; exposiciones; etc.
Publicidad: En medios masivos de comunicación paga o “por canje” (radio, TV, online, diarios; revistas; vía pública; folletos, etc.)
Venta Personalizada: Presentación de un producto en contacto directo con el potencial cliente. Ej.: fuerza de ventas; email; telemarketing; por correo; etc.
Promoción de ventas: Incentivos de corto plazo para estimular la compra rápida de un producto. Ej.: Ofertas por tiempo determinado; rebajas y descuentos; concursos, demostraciones, etc.
Mecanismos de Feedback: Recibir información de los clientes sobre su satisfacción, necesidades y la evaluación de nuestros productos, servicios y empresa
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